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7月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟河南分會梳理河南美妝行業(yè)的影響力渠道，甄選出多個業(yè)態(tài)的門店與渠道代表，深入走訪，總結(jié)各業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)與智慧，盡可能展現(xiàn)2023年河南化妝品市場的生存現(xiàn)狀以及“精氣神”，并洞察出2023年下半場河南化妝品CS渠道的發(fā)展新格局。

寒潮退去，歸來仍是王者。

我們發(fā)現(xiàn)，盡管2023年依然挑戰(zhàn)重重，但不同業(yè)態(tài)的門店與渠道代表都有著不同的制勝法則。上期問渠河南（一）深度剖析了鄭州知名化妝品連鎖店生意增長“秘籍”：強(qiáng)化門店“精準(zhǔn)定位”，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

點(diǎn)擊回顧上期內(nèi)容

同時，我們也發(fā)現(xiàn)一些河南省區(qū)域強(qiáng)店的運(yùn)營策略也有許多可圈可點(diǎn)之處：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，升級服務(wù)體驗(yàn)以及做好線上平臺運(yùn)營。這些策略正成為他們提升零售業(yè)績，提高零售競爭力的關(guān)鍵所在。

本期【問渠】欄目將重墨分析三門峽佰壹Bily與南陽茗雪妝品兩家區(qū)域強(qiáng)店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，希望為更多化妝品店掌門人提供一些策略幫助。

消費(fèi)者對什么品類的美妝產(chǎn)品感興趣？有哪些新的消費(fèi)需求？

當(dāng)一些化妝品店還在“沉迷”于以銷售數(shù)據(jù)為指引去做商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化時，還有一部分不走尋常路的門店選擇更有“人情味”的做法：基于對消費(fèi)者的洞察，以銷售數(shù)據(jù)為輔，對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

佰壹Bily和茗雪妝品正是這樣的典型代表，經(jīng)常性對進(jìn)店顧客進(jìn)行調(diào)研，時刻關(guān)注顧客所需，以此來優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客需求。

我們通過采訪這兩家區(qū)域強(qiáng)店掌門人，在他們的商品優(yōu)化策略中，發(fā)現(xiàn)了一些下沉市場展露出的新消費(fèi)趨勢。

彩妝市場逐漸回暖

在產(chǎn)品品類選擇上，佰壹Bily與茗雪妝品不約而同地選擇擴(kuò)大彩妝品類的占比。兩家區(qū)域強(qiáng)店掌門人表示，在多次調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今年進(jìn)店顧客對于彩妝產(chǎn)品的需求有不斷上升趨勢。

美白市場迎來旺季

在功效需求上，茗雪妝品掌門人魏松透露，進(jìn)店顧客對美白類產(chǎn)品的需求排名第一，其次是抗衰。

科技抗衰輕美容項(xiàng)目流行

茗雪妝品今年引進(jìn)科技抗衰輕美容項(xiàng)目，半年時間銷售額已突破70萬。茗雪妝品掌門人魏松表示，大部分顧客對科技抗衰項(xiàng)目很感興趣，反饋也非常好。

小鎮(zhèn)青年也要精致

佰壹Bily掌門人張林透露，今年還計(jì)劃擴(kuò)大香氛、男士護(hù)膚品類的運(yùn)營。消費(fèi)平權(quán)的時代真正到來，小鎮(zhèn)青年的精致生活不輸一線城市。

品牌引進(jìn)主打差異化

茗雪妝品掌門人魏松表示，由于許多一線化妝品牌的網(wǎng)店價格確實(shí)比線下實(shí)體店要有優(yōu)勢，因此化妝品店在品牌引進(jìn)上要打出差異化，形成自己的優(yōu)勢，才有競爭力。茗雪妝品選擇以二、三線知名品牌為主，同時計(jì)劃引進(jìn)進(jìn)口品（整體商品結(jié)構(gòu)中占比50%），來滿足年輕顧客所需；佰壹Bily則以小眾國際品牌（整體商品結(jié)構(gòu)中占比40%），同時引進(jìn)國潮品牌來形成自己的競爭優(yōu)勢。

今年消費(fèi)者發(fā)生了哪些變化？

當(dāng)我們問及這個問題時，區(qū)域強(qiáng)店掌門人紛紛表示，今年顧客更看重消費(fèi)體驗(yàn)和門店服務(wù)質(zhì)量了。佰壹Bily掌門人張林表示，給客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)，是和線上渠道做出差異的關(guān)鍵所在。茗雪妝品甚至計(jì)劃到2024年實(shí)現(xiàn)服務(wù)性營收占總營收比30%，以高品質(zhì)服務(wù)留住高質(zhì)量顧客。

那么，具體要怎樣做才能提升服務(wù)質(zhì)量呢？我們在這兩家區(qū)域強(qiáng)店的實(shí)踐中，總結(jié)出三大關(guān)鍵點(diǎn)。

提高自身專業(yè)度

只有提高自身的專業(yè)度，顧客才會信任你。因此，佰壹Bily與茗雪妝品在員工培訓(xùn)上都非常重視。通過定期培訓(xùn)，來提升員工綜合素質(zhì)、服務(wù)意識以及美妝方面的專業(yè)知識儲備量，將所學(xué)應(yīng)用于整個服務(wù)流程中，才能為顧客創(chuàng)造更舒適、更貼心、更專業(yè)的消費(fèi)體驗(yàn)。

時刻關(guān)注顧客體驗(yàn)感

兩家區(qū)域強(qiáng)店都提出，不僅要時刻關(guān)注顧客在服務(wù)中的體驗(yàn)感，也要關(guān)注顧客在體驗(yàn)服務(wù)后的感受。及時做好回訪，及時回應(yīng)顧客的問題，進(jìn)而基于顧客反饋，不斷升級優(yōu)化服務(wù)。

提升會員管理能力

茗雪妝品掌門人魏松表示，大部分會員都是老顧客，因此，今年將會更注重提升會員管理能力，升級完善會員權(quán)益體系。

如今，越來越多的化妝品店開始重視起線上平臺的運(yùn)營，利用線上平臺觸達(dá)更多新客戶，進(jìn)而引流到線下門店。

在這方面，佰壹Bily與茗雪妝品有著非常成熟的經(jīng)驗(yàn)，茗雪妝品的回流客戶更是高達(dá)73%。我們從兩家區(qū)域強(qiáng)店的豐富經(jīng)驗(yàn)中，提取到三個關(guān)鍵詞：團(tuán)購體驗(yàn)、即時零售以及自媒體內(nèi)容營銷。

團(tuán)購體驗(yàn)吸引新客到店

茗雪妝品正是以團(tuán)購體驗(yàn)的方式吸引新客到店，并實(shí)現(xiàn)回流客戶達(dá)73%的亮眼數(shù)據(jù)。掌門人魏松在對“回頭客”的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新顧客再次到店的主要原因，一是對服務(wù)很滿意，二是產(chǎn)品效果好。

即時零售及時滿足顧客所需

佰壹Bily則因即時零售俘獲消費(fèi)者的心，通過店鋪微信小程序或店鋪客服微信下單，支持同城配送。

自媒體內(nèi)容營銷

佰壹Bily基于微信公眾號、視頻號宣傳店鋪、產(chǎn)品的同時，也會附帶放送禮品券、體驗(yàn)券等福利獎品，通過這種形式吸引目標(biāo)客群到店；茗雪妝品則主要運(yùn)營抖音、微信公眾號及視頻號，通過分享產(chǎn)品、店鋪環(huán)境、服務(wù)等場景，強(qiáng)化自身高專業(yè)度的品牌形象。

今年美妝市場已經(jīng)展露出明顯復(fù)蘇趨勢，也因此，整個市場的競爭顯得更為激烈。下沉市場中的化妝品店為了在浪潮中站穩(wěn)腳跟，各顯神通，但不變的核心是“以消費(fèi)者為中心”，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，升級服務(wù)體驗(yàn)，做好線上平臺運(yùn)營，本質(zhì)都是為了給消費(fèi)者更高品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。

這再一次驗(yàn)證了，俘獲消費(fèi)者心智，才是“王道”！

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